Il est beaucoup plus facile de se connecter avec ses clients potentiels lorsque l’on a une personne cible spécifique à l’esprit. Les personas représentent justement votre public cible, ils vous aident à comprendre vos prospects ainsi que les défis auxquels ils sont confrontés. C’est pourquoi il est important de développer un persona bien documenté. Dans cet article, je vais vous guider dans la création de vos personas pour optimiser vos efforts marketing. Alors, suivez les étapes suivantes.
1 – Faire des recherches pour découvrir qui sont vos clients
La première chose à faire est de déterminer qui sont réellement vos clients actuels. Votre objectif est de rassembler autant d’informations que possible sur eux afin de pouvoir créer les personas les plus pertinents et les plus précis. Pour cela, vous devez entamer une phase de recherche en vous basant sur des données déjà existantes. Si vous démarrez et n’avez pas de prospects, vous pouvez commencer avec les clients de vos concurrents ou rechercher des enquêtes et des études qui pourraient vous donner des informations similaires.
Informations à collecter
Il est important de déterminer les informations que vous devez collecter lors de votre recherche sur vos clients tels que :
- l’âge ;
- le lieu d’habitation ;
- le métier ;
- la situation familiale ;
- la langue ;
- le salaire moyen ;
- les habitudes de consommation ;
- les logiciels et applications qu’ils utilisent ;
- les intérêts et hobbies ;
- les défis auxquels ils sont confrontés dans leur travail ou leur vie personnelle ;
- les réseaux sociaux qu’ils utilisent.
Données déjà existantes
Vous avez peut-être déjà effectué des recherches marketing sur vos clients potentiels. Peut-être les avez-vous même segmentés en groupes distincts. Tout ce travail déjà effectué sera utile comme point de départ pour créer vos personas.
Compilez les données d’audience à partir de :
- vos analyses de médias sociaux ;
- votre base de données clients ;
- Google Analytics.
Sur les réseaux sociaux, les gens se sentent libres de partager leurs opinions. Alors, n’hésitez pas à rechercher ce que les internautes disent de vos produits ou de ceux de vos concurrents pour identifier les problèmes courants des clients.
Vos équipes
N’oubliez pas d’impliquer toute votre équipe et de parler de votre public avec elle, en particulier avec les personnes qui interagissent régulièrement avec les clients comme votre équipe de vente ou votre service client. Ce sont eux qui seront les plus à même de vous dire sur leurs parcours, leurs motivations et leurs problèmes. Ils peuvent également vous dire les raisons qui empêchent une partie du public à acheter vos produits ou services.
Forums
Pour approfondir votre recherche, rejoignez des forums comme Quora et des groupes Facebook où vos clients potentiels aiment passer du temps, poser des questions et partager des problèmes liés à votre produit ou service. Vous pouvez également utiliser Answer The Public, qui rassemble les questions les plus courantes que les gens se posent sur tel ou tel sujet.
Enquêtes
Réalisez des sondages directement auprès des clients afin de savoir qui ils sont et ce qu’ils pensent de votre entreprise. Offrez-leur une réduction sur vos produits afin de les inciter à répondre à votre sondage.
2 – Analyser les données
Maintenant que vous avez fait votre recherche, il est temps d’analyser les données que vous avez obtenues. Présentez vos données de manière claire et concise.
Avoir une vue d’ensemble et identifier des similitudes
Avec l’aide des membres de votre équipe, essayez d’avoir une vue d’ensemble. N’oubliez pas que vous essayez de connaître l’utilisateur « type », alors concentrez-vous sur les points communs. Vous commencerez probablement à identifier des similitudes dans les réponses des personnes sur le domaine dans lequel ils travaillent, le moment où ils utilisent vos produits, etc. À ce stade, vous pourrez identifier des schémas comportementaux spécifiques.
Segmenter
Votre public peut inclure des clients très différents en âge ou mode de vie, par conséquent, leurs préférences peuvent être très différentes. Organisez les résultats et segmentez vos utilisateurs, par exemple :
- par tranche d’âge, genre ou lieu d’habitation ;
- par objectif selon le type de produits et services que vous vendez : quels problèmes vos clients potentiels essaient-ils de résoudre ? ;
- par habitude d’utilisation : certains n’utilisent vos produits qu’exceptionnellement, d’autres s’en servent tous les jours ;
- et bien d’autres.
Minimiser son public cible pour plus d’efficacité
Vous pouvez créer différents personas, mais vous devrez peut-être exclure certains publics de vos personas qui ne vous conviennent pas. En effet, votre marketing doit être adapté à un groupe spécifique de personnes pour réussir à les attirer. Et si vous ciblez tout le monde, vous risquez en réalité de ne réussir à atteindre personne.
3 – Créer son persona
Grâce aux deux étapes précédentes, vous avez déjà les bases de votre persona. Il est maintenant temps de créer un personnage fictif qui représentera votre client idéal. Il doit être aussi réel que possible. Pourquoi ne pas lui ajouter un nom, un visage, un intitulé de poste et d’autres caractéristiques pour le rendre plus facile à imaginer ? Puis, il ne vous reste plus qu’à raconter son histoire et à l’utiliser dans votre stratégie de contenu. Vous n’avez pas besoin d’imaginer toute l’histoire de sa vie, mais ajoutez de petits détails sur sa personnalité et ses motivations afin de lui donner vie. Vous remarquerez que vous aurez une bien meilleure compréhension de vos utilisateurs et de votre public. Identifier avec précision le profil et les problématiques de vos clients, ainsi que leurs habitudes de consommation vous aidera non seulement à mieux communiquer avec eux, mais également à leur proposer l’offre la plus adéquate qui répondra à leurs attentes.
Assurez-vous de revoir et de mettre à jour régulièrement les personas, en particulier chaque fois que vous apportez des modifications à votre stratégie de contenu.
Pour en savoir plus sur les personas, je vous invite à consulter mon article Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
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