Si vous avez côtoyé le monde du marketing au cours des dernières années, vous avez probablement entendu le terme « buyer persona », soit en français « persona de l’acheteur ». Comprendre les désirs, les besoins et les objectifs de vos clients potentiels est essentiel pour créer une stratégie de marketing de contenu efficace, c’est là que l’idée de persona intervient. Vous êtes peut-être arrivé sur cet article en tapant « Qu’est-ce qu’un buyer persona ? » sur Google, alors commençons par définir cette notion.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Si vous ne ciblez personne en particulier dans le cadre de votre marketing de contenu, vos résultats seront minimes. Lorsque vous savez exactement qui est votre public, il est plus facile de lui envoyer le bon message, de lui parler de choses qui l’intéressent et d’utiliser le bon canal.
Un buyer persona est un profil basé sur des études de marché qui représente un client cible. Une fois que vous avez construit le profil de votre persona et décrit ses caractéristiques en détail, vous serez en mesure de comprendre votre public et d’adresser vos efforts de marketing aux bonnes personnes.
Ce concept a été créé par Alan Cooper, concepteur et programmeur de logiciels. En mars 1999, il a publié sa première édition très acclamée de The Inmates Are Running the Asylum, un regard provocateur sur la façon dont les programmeurs et les ingénieurs logiciels étaient chargés de concevoir des produits et services qui étaient dans l’ensemble non conviviaux. C’est dans ce livre qu’Alan a décrit pour la première fois l’utilisation des personas pour concevoir des produits numériques très conviviaux.
De nos jours, les buyer personas aident les entreprises et les spécialistes du marketing du monde entier à atteindre les clients, à établir une relation avec eux et à réaliser plus de ventes. Ils décrivent qui sont vos clients idéaux, à quoi ressemblent leurs journées, les défis auxquels ils sont confrontés et comment ils prennent des décisions. En effet, avoir une compréhension approfondie de vos acheteurs est essentiel pour stimuler la création de contenu, le développement de produits, le suivi des ventes et tout ce qui concerne l’acquisition et la fidélisation des clients. Si vous ne pouvez pas interagir avec vos clients potentiels de manière pertinente et contextuelle, vous perdrez leur confiance et leur intérêt.
Éléments clés
Bien qu’il existe de nombreux domaines potentiels à prendre en compte, voici quelques éléments clés que vous pouvez prendre en compte dans la création de votre buyer persona.
Démographie
Les données démographiques sont les données statistiques du client idéal relatives à l’âge, au sexe, à l’état civil, à la taille de la famille, au revenu, à la religion, à la profession, à la nationalité, etc. Elles donnent une description statistique du segment de clientèle que l’entreprise envisage de cibler. Certaines catégories démographiques importantes que vous devriez rechercher lors de la création d’un persona d’acheteur sont :
- âge
- genre
- statut marital
- nombre d’enfants
- emploi
- revenu annuel
- niveau d’éducation
- locataire ou propriétaire
Comportement
Alors que les informations démographiques sur l’acheteur décrivent qui est l’acheteur, les informations psychographiques décrivent pourquoi il achète. Cela inclut des informations en fonction de votre produit ou service spécifique telles que les valeurs de votre persona, les habitudes de consommation, les aspirations, le comportement, la personnalité, etc.
Influences
Quelles forces agissent sur votre acheteur pour influencer ses décisions d’achat ? Ces influences sont de deux types : les influences externes et internes. La première catégorie peut inclure des personnes externes, telles qu’un influenceur Instagram, le milieu social, la famille, etc. Vous devez donc vous demander : quelles sont les autres personnes qui influencent la décision de l’acheteur et où auront-elles un impact sur le processus d’achat ?
Les influences internes incluent la perception, la personnalité ou encore les émotions de l’acheteur. Il est important que vous sachiez pourquoi, quand et où ces influences impactent le processus de prise de décision de l’acheteur.
Objectifs
La plupart des objectifs de votre persona doivent être des objectifs concrets qu’il réalise finalement en utilisant votre produit ou service. Cela pourrait être quelque chose de tangible : un site web élégant, une belle publicité. Mais l’objectif final peut également être une réalisation moins palpable atteinte en utilisant un produit : une productivité accrue, une plus grande sécurité, etc.
En créant votre persona, vous pouvez creuser encore plus profondément. Quels seront les effets de l’atteinte de cet objectif ? Quelles sont les conséquences de ne pas l’atteindre ? Les objectifs peuvent être classés en objectifs primaires, secondaires et tertiaires où le primaire est de la plus haute importance.
Défis
Les défis incluent les circonstances et les limites qui empêchent le client d’atteindre les objectifs. Alors, quelles préoccupations ont vos acheteurs ? Quels défis cherchent-ils à résoudre ? Ces défis conduisent à des problèmes dont le client recherche les solutions dans une offre. Quelles sont ses frustrations avec les solutions actuelles déjà disponibles ? Comment votre produit ou service peut-il répondre à ce besoin ?
Objections
Essayez de voir votre entreprise et votre produit/service du point de vue de l’acheteur. Quelles objections ou raisons d’hésiter peut-il avoir en envisageant de l’acheter ? Votre nouveau produit semble-t-il risqué par rapport à d’autres alternatives plus connues ? Êtes-vous une nouvelle entreprise en concurrence avec des concurrents établis ? En comprenant ces problèmes potentiels et leurs causes profondes, vous pourrez répondre à ces objections et développer des messages marketing qui réussissent à convaincre les récalcitrants.
Pourquoi est-ce important ?
Nous venons de voir que le buyer persona répond au qui, quoi, pourquoi et comment du client idéal. Mais pourquoi est-il important dans le cadre d’une stratégie marketing ou de la création d’un produit ?
Mieux comprendre votre public cible
Les buyer personas vous donnent une immense clarté sur vos clients existants et potentiels. Vous pourrez ainsi mieux vous connecter avec eux en comprenant leurs habitudes, leurs méthodes d’achat, leur parcours client, leurs points faibles, etc.
La meilleure façon d’établir la confiance des clients est de montrer une compréhension et une préoccupation sincères envers eux. Les buyer personas aident à garantir que toutes les activités impliquées dans l’acquisition et le service de vos clients sont adaptées aux besoins de l’acheteur ciblé. Créer des buyer personas et les utiliser continuellement pour guider votre entreprise peut vous aider à rester centré sur les besoins de vos clients.
Grâce aux personas, les blogueurs pourront ajuster le contenu de leur blog pour cibler un créneau spécifique. Cela facilitera la rédaction de textes pour leur site Web et la sélection de sujets de blog qui résonneront auprès du public cible.
Développer des produits et services qui répondent aux besoins des clients
Comprendre les motivations de votre persona est crucial. Lorsque vous saurez ce dont vos clients ont besoin, vous comprendrez comment leur vendre votre produit, mais pas seulement. Cela pourrait également vous amener à identifier des opportunités de développement de nouveaux produits ou services pour résoudre d’autres problèmes qu’ils pourraient rencontrer. Vous développerez ainsi de meilleurs produits que le public veut vraiment.
Surmonter les objections commerciales
Lorsque vous savez pourquoi quelqu’un a besoin de votre produit, il devient beaucoup plus facile de surmonter les objections qu’il vous soumet. De cette façon, vos scripts de vente seront beaucoup plus convaincants. Être conscient de leurs motivations et de leurs besoins vous aidera à persuader vos prospects de se transformer plus facilement en clients.
Segmenter
L’idée derrière la création d’un buyer persona est de faciliter la segmentation du public. Le persona A qui est votre client peut avoir des caractéristiques complètement différentes du persona B qui est également un client. Avec les buyer personas, vous pouvez créer des messages personnalisés pour les deux types de clients, ce qui aide à forger des relations plus solides. Le persona sert de guide pour faire des efforts de marketing la manière la plus précise possible, en évitant de perdre du temps et des ressources inutilement. Cette segmentation vous sera utile pour intégrer vos personas dans une stratégie de publicité payante Google Ads ou Facebook Ads ou encore dans votre stratégie emailing.
Savoir où vos clients passent du temps
Savoir où vos personas passent du temps sur internet vous donnera un aperçu de la façon de communiquer avec eux, comment atteindre de nouveaux clients, quels types de contenu produire et où et comment le promouvoir. Il se peut que vous ayez des clients sur TikTok et d’autres sur LinkedIn. Il vous faudra alors utiliser des campagnes personnalisées, car vous ne pouvez pas communiquer à une audience TikTok de la même manière que vous parleriez à une audience LinkedIn.
Comment créer un buyer persona ?
Pour créer un persona détaillé et crédible, il faut vous poser des questions approfondies sur votre client idéal, rechercher des modèles dans le comportement passé des clients et voir vos produits ou services avec un œil plus critique. Une fois l’étude de marché terminée, tout ce que vous avez à faire est de mettre les éléments persona au bon endroit. Vous devrez peut-être créer plusieurs personas pour représenter différents types de clients. Mais vous n’êtes pas obligé de tout faire en même temps. Vous pouvez laisser vos personas évoluer au fil du temps. Commencez par choisir un client cible et créer un personnage basé sur ce que vous savez déjà, puis développez un plan pour l’améliorer avec plus de recherche. Une fois que vous avez votre premier persona, vous pouvez l’améliorer en discutant avec les clients et/ou en leur demandant de répondre à des sondages. En effet, les buyer personas peuvent évoluer à mesure que vous en apprenez davantage sur vos clients, alors n’hésitez pas à intégrer de nouvelles informations au fil du temps.
La création de personas client est un processus qui prend du temps. Il implique de mener des recherches, de rassembler les données, de les analyser et de créer le personnage avec les détails en main. Vous avez besoin d’aide ?
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